營銷“鐵人”的生意經
日期:2019/7/17  作者:  點擊數:692

眾所周知“鄂爾多斯”是世界羊絨大王。然而很多人并不了解的是,“鄂爾多斯”同時也是世界鐵合金,尤其是硅鐵行業的領跑者。

近年來集團的鐵合金行業已呈現出集群化發展特征,規模、體量在本地區和同行業均居前列,產銷規模和產能水平世界第一,地位和影響力自不必說。而之所以能取得好成績,除了有精益求精質量過硬的好產品為根本、棋盤井綠色清潔循環產業鏈做依托,也離不開市場營銷和運營保障的配合。

在電冶集團營銷事業部有著這么一群人,雖然不是奮戰在鐵合金制造一線的產業工人,卻也是吃苦耐勞、日日奔波的“鐵人”。他們忙碌在營銷鏈的前端,用智慧和高效打通銷售終端“最后一公里”,做好鄂爾多斯鐵合金品牌強勁發展的有力保障。

重新定位+全面整合
組合拳拿下“兵家必爭之地”

鄂爾多斯控股集團營銷事業部銷售一部經理祁彪對于華東區域一直十分關注。他說,目前鋼鐵行業整體向東南沿海集中度進一步提高,華東區域的鋼廠多以民營企業為主,鐵合金貿易商傳統悠久、經營效果整體較好、回款也好、市場化程度高,是一塊“兵家必爭之地”。

就2018年來看,寧夏、青海貨物進入該華東市場數量就逐漸在增多,對于“鄂爾多斯”品牌鐵合金產品在華東地區的市場形成一定的沖擊。

因此,早在兩年前,電冶集團營銷事業部就著手對華東市場開始重新定位。在戰略上進一步提高對華東市場的認識和重視。以針對性的價格策略加強與該地區鋼廠的合作,增加“鄂爾多斯”品牌鐵合金產品的市場份額。同時建議簽訂戰略合作協議,鎖定數量改為從戰略上進一步加強合作,穩步擴大合作數量,一方面可以達到保價目的,另一方面減少貿易商的供貨數量,達到提高話語權的目的。

2017年營銷事業部銷售一部進行全面整合,將原有總部10大區域、15個銷售板塊調整優化為8大區域,所有終端客戶以優化后的區域設置進行屬地管理。銷售一部通過“四統一分”即“統一渠道管理、統一制度管理、統一價格管理、統一貨源調配,分品牌”運作的管理理論及管理模式。減少了各板塊以往運作中存在的內部競爭,推倒了各板塊之間無形的墻。

“立成倉儲”成基礎
保障“最后一公里”

鄂爾多斯市西金礦冶有限責任公司(下轄百通、華晟),年產硅鐵200萬噸,硅錳55萬噸,中碳錳鐵5萬噸,碳化硅6萬噸。其中每個月會有4000噸由西金公司生產的鐵合金產品,從鄂爾多斯市棋盤井循環產業園區裝上汽車,一路風餐露宿顛簸800多公里到達天津港。

在天津港再裝船運至上海外高橋再經黃浦江、蘇申外港線、沿京杭大運河的漫漫水道到達無錫港口,上岸倉儲于無錫立成倉庫,總距離達2000多公里。且路況隨天氣氣候變化備受影響,汽運常常受阻鋼廠延期交貨的情況時有發生,這不僅影響公司的保供形象也產生因遲交貨鋼廠扣款現象等出現。2016年經過公司領導深謀遠慮,幾經考察后決定在無錫設立鐵合金庫房。

據鄂爾多斯市西金礦冶有限責任公司無錫立成倉儲總經理孫景恩介紹,立成倉儲位于無錫南站(貨運線)附近,庫容量8000噸左右。立成倉儲距離京杭大運河分支航道碼頭500米,無錫庫房所輻射鋼廠較多,運輸十分便捷。

孫景恩說,華東地區的鑄造行業星羅棋布,立成倉儲的設立和貨物24小時配送,目前已經成為了鄂爾多斯品牌鐵合金立足無錫,輻射浙江、江蘇鑄造行業,打造“長三角”地區硅鐵零售集散中心的后備,也是打通銷售終端“最后一公里”的強有力的保障,更是“各大鋼廠與鄂爾多斯合作的基礎”。

以誠換誠,
誠信合作“紅紅火火”

有了汽海聯運的運距優勢以及貨品在華東地區“安營扎寨”的倉儲保障,加之“鄂爾多斯”品牌在國內國際上的影響力,華東地區基本形成了硅鐵市場看“鄂爾多斯”的良好態勢。華東各大型鋼廠每月把70-80%招標數量給予了鄂爾多斯。

值得一提的比如鄂爾多斯集團與JIT(無庫存生產方式,意即:物質流和信息流在生產中的同步)協議用戶的合作。

祁彪說,與對方的合作模式是我們認為在東南乃至華南值得推廣的,“把庫房建在鋼廠,按照合同契約精神行事,這是最大的誠信,以誠換誠,才能真誠到永遠”。

在該合作伙伴的庫房里,有序地擺放著來自全國各地的各式各類的鐵合金產品。其中最顯眼的是來自鄂爾多斯集團的包裝袋,一律以紅色的裹帶來標識,祁彪說,這樣的顏色標示一方面與鄂爾多斯集團的LOGO相同,同時在庫房內一眼就能看到我們的“紅飄帶”,“紅紅火火,好認”!

強市場話語權,

鄂爾多斯任重道遠

鄂爾多斯控股集團營銷事業部總經理王鵬在控股集團2019年年會上指出,縱觀近年來的工業品市場,買方市場情況較多,選擇行業重點客戶,不考慮一時得失,建立在長期共贏的基礎上,實現深度合作,增加我公司產品特別是硅鐵產品主供甚至獨供客戶數量,確保銷量穩定,以增強我們引領市場的“話語權”。

在祁彪看來,戰略就是方向,戰略就是根本。鐵合金營銷戰略就是要立足各類終端、依托兩大市場,構建直銷和貿易兩大體系,不斷增強市場話語權和市場引領能力。

2018年11月6日,中國鐵合金工業協會于在北京召開了九屆四次常務理事(擴大)會議,選舉鄂爾多斯控股集團執委會委員、電冶集團常務副總經理、營銷事業部總經理王鵬擔任協會九屆會長。

 “中國社會進入一個全新時代,鋼鐵行業未來5年兼并重組是大勢所趨、國家戰略,中國必然由鋼鐵大國進入鋼鐵強國,鋼鐵行業前景無限。鐵合金是鋼鐵行業的鹽。我們的事業偉大而前途光明”。王鵬說。


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